오프닝에서 청중의 마음을 사로잡는 법

오프닝에서 청중의 마음을 사로잡는 법   
   (Harvard Management Communication 편집부)


▶ 프레젠테이션을 농담으로 시작해서는 안 된다

 프레젠테이션을 재미있는 농담으로 무난하게 시작할 수 있는 사람은 거의 없다. 그런 재주를 부릴 수 있는 사람은 토크쇼의 사회자 정도이다.

 성공할 가능성이 거의 없는 데도 불구하고, 그래도 많은 사람들이 시도를 하는 이유는 무엇일까? 왜 필요도 없는 부담감 속으로 뛰어드는 것일까? 대개의 경우 프레젠테이션의 처음 몇 분이 최악에 가까운 상태라고 할 수 있다. 실제로 실패할 거라는 걸 잘 알고 있으면서 왜 그런 유혹에 빠져드는 것일까?

 집에서 한 번 해 보라. 하룻밤 TV를 켜놓고 "제이 레노 쇼"(미국에서 인기 있는 토크쇼)에서 레노가 오프닝을 할 때 무슨 얘기를 하는 지 지켜보라. 그리고 그가 농담을 몇 번 하는 지 세어보라. 프로그램에 참가하고 있는 시청자들에 의해 어거지로 연출되었지만 재미없다고 생각된 농담도 세어 보라. 그리고 자기가 몇 번을 웃었는지도 세어보라.

 그 비율은 대개 20대 12 정도가 아닐까? 만약 금요일 밤에 이 프로그램을 보았다면, 그리고 이번 일주일 동안 극복해 온 것을 만족스럽게 생각하고 있다면 마지막 수치는 다소 높을지도 모른다.

 요는 재미있는 농담을 찾아내기는 힘들고, 생각해 내는 건 더욱 어려우며, 그리고 바로 효과가 상실되어 버린다는 것이다. 하지 않는 게 현명하다. 오프닝에 농담은 금물이다. 프레젠테이션을 시작할 때 재치 있는 얘기 같은 걸 해 보겠다고 생각해서는 안 된다.

▶ 프레젠테이션 도입부를 과학화한다

 더 좋은 방법이 있다. 뇌신경과학과 인지과학 분야의 새로운 연구보고는, 인간의 뇌구조에 잘 맞는 방법이 감추어져 있다는 것을 시사한다.

 첫 번째로 이야기하는 사람을 문제에 빠뜨리기 쉬운 질문부터 바꾸자. 이야기를 하는 사람들은 대부분 "이 따분한 이야기를, 청중들에게 내가 정말 재미있는 사람이라는 인식을 심어줄 어떤 것으로 시작할 수는 없을까?"라고 자문한다.

 그러나 그 질문은 이렇게 바뀌어야 한다. "지금 내 눈앞에 있는 청중들을 이제부터 이야기하려고 하는 사항에 끌어들일 최선의 방법은 무엇일까?"

 이 질문에 대한 답은 "체험담을 말한다"이다. 체험담은 이야기성이 강하기 때문에 처음부터 사람들이 빨려든다. 또 청중들은 그 다음엔 일이 어떻게 되었을까 궁금해 한다.

 예전에 같은 얘기를 들은 적이 있다고 해도 들어본 기억이 있다는 것 자체가 즐겁고, 얘기에 색다른 느낌이 추가되어 있다면 더 말할 나위 없다. 게다가 그 얘기가 타당성이 있으면 그 전까지 같은 얘기를 몇 번씩 들었다 해도 자신의 입장으로 바꿔 생각할 수가 있다.

 사실 체험담의 필요성은 더욱 기본적인 부분에 있다. The Literary Mind를 쓴 프린스턴첨단과학연구소 연구원 마크 터너는 자신의 저서에서 다음과 같이 말하고 있다. "인간의 정신은 기본적으로 오래된 얘기와 새로운 얘기 양쪽을 모두 받아들이고, 현재의 상황을 이해하기 위해 그 상황에 오래된 얘기와 새로운 얘기를 투영시킨다."

 터너의 연구는 인지과학 분야의 다른 연구와도 관련성이 있고, 새로운 뭔가를 배우기 위해 사람들이 쓰는 방법을 설명해준다. 특히 터너에 의하면 이 활동에 가장 잘 맞는 이야기의 형식은 우화, 즉 예화라고 한다.

 황소와 당나귀의 얘기를 들어보자. 옛날 어느 마을에 동물들의 말을 알아듣는 부유한 농장주가 있었다. 그 농장주가 기르는 황소는 하루 종일 일을 했고 날마다 피로에 지쳐 밤이면 투덜대며 우리로 돌아왔다.

 그 우리에는 당나귀도 있었다. 황소는 당나귀가 매일 같이 빈둥빈둥 놀면서 먹이만 잔뜩 얻어먹고 있다는 걸 알았다. 왜냐하면 농장주는 당나귀를 전혀 혹사시키지 않았기 때문이다.

 어느 날, 황소는 이제 더 이상 참을 수가 없게 되었다. "나는 이렇게 날마다 열심히 일하고 있는데, 너는 왜 매일 그곳에서 아무 일도 안하고 핑핑 놀고 있는 거냐. 이건 불공평하잖아."

 그러자 당나귀는 대답했다. "너도 한번 해 보렴. 내일 밭에 나가면 몸이 안 좋은 척 하는 거야. 옆으로 누워서 주인이 발길로 걷어차도 일어날 수 없다고 하란 말야. 하루 이틀 그렇게 하다보면 두 번 다시는 혹사시키지 않을 거야."

 그러나 불행하게도 때마침 이 얘기를 농장주가 듣고 있었다. 이 대화를 나눈 다음 날, 황소가 당나귀의 말대로 아픈 척을 하자 농장주는 농부들에게 이렇게 말했다. "저 게으름뱅이 당나귀를 끌어다가 황소의 일을 대신 시켜라."

 이런 예화는 비즈니스의 상황에 따라 여러 장면에 이용할 수가 있다. 예를 들어 주목을 받지 못하고 있는 부문이 있다는 걸 알았을 때 이 얘기를 사용해 보는 거다. 그리고 "당나귀 그룹"을 신중하게 선별하든가, 아니면 가려내지 않고 그대로 두는 것이다.

 터너에 의하면 우리의 정신활동은 이런 예화에 대처하는 일에서 생겨난다고 한다. 첫 번째로 우리는 자신의 행동의 결과뿐만 아니라 주변의 활동과 사건을 예견하고자 끊임없이 노력하고 있다. 예화와 같은 양질의 체험담은 자신이 비슷한 상황에 처했을 때 도움이 된다. 이야기의 결과가 해석될 뿐만 아니라, 어떤 식으로 원만하게 해결될지 상상할 수 있기 때문이다.

 또 우리는 사건과 그 결과를 평가한다. 즉, 당나귀에게 일어난 일이 나에게 일어나도 되는 일인지를 생각해 보는 것이다. 이런 얘기를 많이 앎에 따라 얻게 되는 지적도식을 이용해서 계획을 세우고 자기 자신과 다른 사람의 행동을 설명하려고 한다.

 바꾸어 말하면 우리는 늘 이야기가 제공해 준 것과 같은 등장인물, 같은 행동, 같은 생각을 머릿속으로 그리면서 마음 속의 대본을 따라 연기를 하는 것이다.

 그러면 프레젠테이션을 시작할 때 이런 멘탈맵을  어떻게 응용하면 될까? 만약 이것이 사람의 마음을 움직이는 방법이라면 이야기하는 사람은 스토리텔링에 자신의 메시지를 실음으로써 청중들을 제압할 수가 있다.

 청중들의 마음속 움직임을 잘 이용하기 위한 다섯 가지 방법을 소개해 보겠다. 제대로 사용하면 반드시 좋은 결과를 얻게 될 것이다. 청중을 초장에 매료시키고, 마지막까지 싫증내지 않고 귀를 기울이게 만들 수 있을 것이다.

 [1] 예화를 말한다

 관심을 끄는 예화를 선보이려면 두 가지를 짚어야 한다.

○ 청중의 마음속에서 끌어내고 싶은 감정은 무엇인가?
○ 청중으로 하여금 생각해 보게 하고 싶은 중요한 점, 혹은 딜레마는 무엇인가?

이 두 가지를 파악하면 화제와 청중 양쪽에 합치되는 예화를 선택할 수가 있다. 간단한 예를 들어보자. 예를 들어 신흥기업을 경영한다고 가정하고, 종업원 가운데 몇 명은 희망을 잃어가고 있다고 해 보자. 회사를 세운지 2년이 되었지만, 이익이 발생할 조짐이 전혀 보이기 않기 때문이다.

 그래서 사원들을 재결집시키고 싶어 한다. 사원들을 회사에 장기간 붙잡아 두고, 적어도 앞으로 1년 동안은 주 140시간의 노동시간과 맛없는 피자라는 근로조건을 견뎌달라고 설득해야 한다.

 여기에 잠재되어 있는 감정은 바로 욕구불만이고, 포인트는 설득을 단념할 것인가 여부이다. 따라서 이 경우 적절한 예화는 이솝우화의 토끼와 거북이 같은 것일 것이다.

 만약 알고 있는 예화가 진부하다고 생각되면 그 때의 청중에 맞춰 약간의 각색을 해야 한다. 예를 들면 HMO(보건유지기구)의 토끼와 AARP(전미퇴직자협회)의 거북이 같은 식으로 말이다.

 청중들을 즐겁게 하기 위해 지금 상태와 관련짓고 싶은 몇 가지 주요 부분을 더욱 화려하게 각색해 보는 것도 괜찮다. 요컨대 오래된 이야기에 신세대적인 화제를 첨가해서 청중들이 재미있다고 생각하도록 이끌어 가는 것이다.

 이솝우화도 좋고, 또 여러 전통을 뿌리로 하는 민화들도 예화의 보고이다. 청중에 따라서는 종교적인 전통도 보고의 하나가 된다. 또 화제의 종류와 청중의 타입별로 맞춘 현대적인 예화도 많이 있다.


 [2] 화자가 어떻게 하다 어떤 사건에 연루되었는지 개인적인 일화를 소개한다

 웃을 수 있는 일화라면 더욱 효과적이다. 어떤 특정한 청중들한테 웃을 수 있는 일화를 "선제공격"으로 사용하면 청중들은 더욱 재미있게 받아들일 것이다. 이는 화자의 지위가 높으면 높을수록 효과적이다,

 어떤 CEO는 사원들에게, 어느 날 밤, 집에서 아이들과 함께 TV 게임을 즐기고 있었는데 전화가 왔다는 말로 이야기를 하기 시작했다. 시니어 바이스 프레지던트인 젠의 전화였다.

"왜 금요일 밤 같은 때 전화를 하는 거지? 지금 TV 게임을 즐기고 있는데 말이야." CEO가 이렇게 말하자 시니어 바이스 프레지던트는 이렇게 대답했다.

"좋은 소식과 나쁜 소식이 있습니다. 신제품 발매가 대성공을 거두고 있다는 게 좋은 소식이고, 나쁜 소식은 사장님이 바로 지금 TV 게임에 졌다는 겁니다."

 물론 이건 농담이다. 만약 이 이야기를 읽은 독자들이 웃지 않았다면 유모어라는 물건이 얼마나 까다로운 것인지가 증명이 된 셈이다. 만약 웃었다면 오늘 하루가 아주 조금이긴 하지만 즐거울 것이다.

 개인의 일화는 세세한 부분까지 신경이 가 닿아 있고 이야기의 요점이 내내 시시하지만 않다면 효과가 있을 것이다.

 이야기에 진실미를 주려면 사생활을 충분히 묘사하는 것도 필요하지만, 그것이 청중들을 질리게 할 정도로 많이 담기지는 않도록 기지를 발휘해야 한다. 왜냐하면 사람들은 화자의 세세한 사생활에 대해서까지 화자가 느끼는 것과 같은 흥미를 갖고 있다고는 할 수 없기 때문이다. 신중하게 이야기해야 한다. 그게 제일이다.

 [3] 청중의 감정을 표면에 이끌어내던가,
       아니면 얘기하고 싶은 이야기 전체의 도입부가 되는 질문을 던진다

 많이 들 알고 있는 예를 들어보자. 로널드 레이건 대통령 후보가 현직 카터 대통령에 대항하여 한창 선거운동을 하고 있을 때, 청중에게 몇 번씩 이렇게 물었다.

 "4년 전에 비해 살기가 편해졌습니까?" 이 질문에 의해 두 가지 성과를 얻을 수 있었다. 먼저 몇 년간에 걸친 스태그플레이션으로 인해 유권자들이 품고 있던 불만을 이끌어냈다. 그리고 이것은 레이건이 하고 싶은 이야기, 즉 그가 당선되는 날에는 미국에 밝은 미래가 찾아올 것이라는 메시지의 실마리가 되었다.

 [4] 유명한 영화나 인기 있는 TV 프로그램 얘기를 조금 소개한다

 현대문화에서 영화처럼 청중들에게 폭넓게 영향력을 미치는 매체는 없다. 그 다음이 TV이다. 두 가지 모두 현재의 상황과 관련된 예화로 가득 차 있다.

 그렇다. 영화나 TV의 영향력과 소구력을 빌려 오는 게 어떨까? 정작 그 중요한 영화나 TV 프로그램을 보지 않은 사람도 있을 테니까, 그 사람들이 이야기의 흐름을 따라올 수 있게 그 이야기에 관해 충분히 설명해야 한다. 하지만 결말을 폭로해 버리거나 너무 자세하게 얘기하면 청중이 흥미를 잃을 수도 있으니 주의해야 한다.

 다시 한 번 말하지만, 중요한 것은 도입부의 짧은 이야기는 자기가 앞으로 얘기하려고 하는 화제와 관련성이 있어야 한다는 것이다. 무리하지 않게 말이다. 

 [5] 보다 광범위한 화제의 기본사항을 포함하는 시나리오 게임을 한다

 이 다섯 번째 항목은 경험 많은 이야기꾼들을 위한 것인데, 청중의 입장에서는 내용이 가장 충실한 것이리라.   

 왜냐하면 시나리오 게임을 하면, 청중들에게 어떤 작업을 시키게 되기 때문이다. 게임은 "참가형 예화"라는 형태를 취한다. 그 처음, 중간, 마지막에는 정해진 룰이 있다.

 예를 들어 화자가 인터넷의 유비퀴터스에 관해 스피치를 한다고 해 보자. 그렇다면 방 안에 몇 대의 컴퓨터를 설치해 놓고, 인터넷을 사용해서 특정한 정보를 가장 먼저 찾아낸 개인 혹은 팀에게 상품을 주는 게임을 하는 것이다.

 이런 선제공격의 하나하나가 이야기나 예화의 여러 가지 요소를 이용한다. 게다가 청중의 심리동향을 무엇보다도 존중하고 있다. 또 그 지식을 살려 탄탄하면서도 즐길 수 있는 형태로 청중의 주의를 끌고 있는 것이다.